[项目背景]
湖北2006年建材品牌20强包括：圣象地板、瑞家地板、莱茵阳光地板、大自然地板、德尔地板、生活家地板、菲林格尔地板……另外，湖北省内的木地板及基材生产企业多达43家，年产基材120万立方、年产木地板2600万平方米，基材和木地板的产量均位居全国前三名；而湖北省的地板年需求量仅仅才有1000多万平方米，严重的供大于需；全国稍具名气的地板品牌都在湖北设摊布点，抢占地盘，湖北省早已成了所有地板厂商的必争之地。
标王如何在家门口站稳脚跟，成了关键。

[项目解决方案]

一、地板渠道的创新
地板行业三大核心渠道：建材城、建材超市、装饰公司，在武汉市场分别被圣象、瑞士卢森、宝优特、大自然牢牢占据，并且所有品牌对这些渠道都虎视眈眈，比如德尔、菲林格尔等知名品牌。标王地板在这样的一个竞争环境下，如果没有突破性的进入方式，将必死无疑。
那么，究竟该如何在渠道上进行创新，并打破这种渠道格局呢？
我们为此向标王地板提出了一个新的思路：“从消费者、经销商、企业自身三个维度出发，思考渠道对三者的作用与意义，通过价值链的创新，重新定义了地板的渠道形态，开辟新的地板渠道模式。”
我们研究发现，地板市场除了传统渠道还有很多的新兴渠道有待挖掘与创新，比如工程、网络团购、小区直销、直营销售等，一个完整的“标王地板的渠道创新方法”呼之欲出：

我们运用当前最为流行的“蓝海战略”中的价值曲线分析工具，对标王所应布局的核心渠道进行了规划。

二、样板市场三步曲

第一步：六步打造小区加盟店
新的战术最终确定，公司通过制定有利的小区加盟政策，使得更多的经销商不需要支付大量的建材城门店的费用就可以进行拦截销售。小区是最靠近顾客的‘末端’，那么我们将小区成为我们销售工作的‘重地’，小区活动推广、加盟专卖店就是冲锋陷阵的‘先锋队’，在小区设置一道‘屏障’，将顾客拦截在竞争对手之前，这样在神不知鬼不觉的情况下就实现了销售，小区渠道创新成功。

第二步：打造直营店的样板示范工程
直营店就是指总公司直接经营终端专卖店，由公司本部直接经营投资管理各个终端点的经营形态，是进行渠道政策和各种营销措施的试验基地。公司采取纵深式的管理方式，直接下令掌管所有的零售点，零售点也毫无疑问地必须完全接受总部的指挥。
直营店的主要任务在“渠道经营”，意思指透过经营渠道的拓展从消费者手中获取利润，通过直营店统一经营，对终端进行人、财、物及商流、物流、信息流等方面统一管理，降低沟通成本、利润差价。企业在样板店直营销售的过程中，一定要着力进行关键制定和流程的建立，为未来扩张工作做好准备、提供有力的基础。　
样板市场有两个核心作用，第一是打造优势市场，作为招商的招牌形象；第二是通过样板市场的打造可以迅速提高企业团队技能。直营店的样板示范基地建成后，可以快速在本地市场进行复制，同时为其它经销的进行树立信心，也为其它经销商提供了可以复制的成功经验与模式。

第三步：总结固化渠道模式。
标王地板在武汉的渠道运作的过程中，不断完善小区模式和直营店模式，总结编写了系列化的文件和流程：《小区加盟店经营政策》、《小区推广部岗位职责》、《小区推广实操手册》、《小区推广人员考核、激励办法》、《小区推广物料管理办法》、《小区推广样板管理办法》、《专卖店经营手册》、《店员销售技能手册》等。
这种扎实到位的知识沉积，为其不断地发展壮大奠定了坚实的基础。
【参考】《标王地板直营店的8方面工作》
直营店导购人员管理流程：人员招聘工作流程、新员工到店实习流程、新进员工培训流程、员工晋升工作流程。
导购员日常工作规范：着装要求、语言规范、日常处理事务规范；
导购员技能总结：产品知识、销售技巧、谈判技巧；
促销活动工作流程：促销申请、审批、执行及注意事项；
客户档案管理：建立客户档案，收集家装照片，增加销售道具；
客户投拆处理规范：处理流程、解决方式；
售后服务规范：安装要求、客户回访；
新开店铺工作流程：店面设计施工、人员招聘培训、开业促销企划。

三、区域市场品牌策略

在第一路人马渠道创新热潮涌动的时候，如果品牌打造跟不上，产品的认知度可能会大打折扣，最终事倍功半，那么目前地板行业的品牌竞争情势如何呢？
武汉市场的地板广告拼杀已经到了白刃战，公交车体、户外高炮、报纸、电视，特别是建材市场周边全是地板广告的身影，广告竞争全面升级。促销活动也是花样百出，总裁签名售板、汽车广场压地板、明星现场促销、打折促销等等。
面对这样的局势，我们首先冷静地分析了各家当下的战术，列出了一个态势表：

针对以上问题，我们运用了“品牌思维诊断模型”设计了四个动作来解决。

1.“活力生活”如何落地？
标王地板的口号是“有活力生活”，这样一种价值主张如何在现实生活中有效落地，拉近标王品牌同消费者之间的距离呢？标王通过取得“奥体中心专用地板”的赞助权方式，借势全国人民最为关注的奥运，使它的品牌认知度在短期内迅速成长，然后再把主题定为“标王地板——我家的奥体中心”的传播活动及促销攻势，将“有活力的生活”与消费者直接联系起来。
2.两大促销主题活动
第一是围绕“有活力的生活”为主题的促销公关活动，举办了“标王杯活力SHOW有奖摄影大赛”——说出你的故事，SHOW出你自己的传播活动；标王地板杯搜房网“活力湖北，让湖北动起来”——短语征集赛两大活动贯穿全年。
第二个是借助奥运之势的促销活动，分别进行了“标王进武汉，万家看奥运”奥运门票促销活动、“奥运样板间”体验的消费者活动、“为湖北奥运健儿加油”的公关活动、并且进行了小区“家庭趣奥会”等与消费者相关的促销活动。
3.传播媒介的创新选择
在传播主题和促销活动确定的情况下，我们又如何选择传播媒介呢？
在选择创新上我们要遵循三个原则：选择优势成本、锁定目标群体、把握时机，这三者有机结合才能做到媒介的创新使用。
优势成本：选择成本合适的媒介，虽然电视广告在品牌初入期效果好见效快，但它却不是成本性价比最好的媒介，而“置入式”电视广告就是一个性价比非常合适的选择。
锁定目标群体：由于地板是耐用消费品，消费者的购买次数少，这个时候在市中心人流量大的地区做广告就不是很有效用，因为大多数受众都不是目标消费群体。
把握时机：可以促进销售的或者能够与品牌关联的时机，才是最有效的品牌媒介选择方式，因为这种选择会直接带来消费者的消费行为。
于是具体的传播媒介开始确立

· 户外攻势――在建材城和开盘小区的墙体。
建材城附近高炮，建材城正门附近或主干道两侧，从目标消费者聚居地到建材城的公交车体。通过集中投放的原则选择重点区域、选择目标消费者聚居地附近规模较大的有标王专卖店的建材城。
· 软文攻势――大篇幅最详尽阐述产品品质。
所有的媒体当中，软文可以与消费者接触的时间最长，消费者可以反复阅读记住所需产品和品牌信息，所以需要详尽介绍产品的时候选择报纸软文是最廉价最有效的方式。通过传播标王地板作为国家奥体中心专用地板，有着出色的产品质量和过硬的服务体系，能带给消费者无限运动的体验，和充满活力的生活状态，与消费者进行软性沟通。
· 电视攻势――电视广告迅速提高品牌形象与知名度。
在电视广告的选择上，标王没有进行广告片的投放，而是选择武汉经视的《经视直播》笔记本电脑的背板，这个节目是省内收视率第一的节目，是普通老百姓获取当地信息的重要途径。
传播主题“标王地板，我家的奥体中心”将伴随主持人在镜头内总共出现4分钟左右，这种置入广告方式效果高、收费低。通过与区域市场内收视率第一的节目合作，在消费者心中树立了较高的品牌形象，强迫式的传播效果使标王的品牌得到最大限度的扩张，对潜在消费者形成有力的品牌攻势；同时这档节目也最贴近百姓的，这使标王的品牌与消费者走的更近了。
· 网络攻势――网络广告的投放。
一是通过社区论坛BBS广告，与“搜房网”合作进行消费者网络公关；二是建设标王奥运网站，将标王与“奥体中心”与奥运元素结合，最终使标王真正成为“我家的奥体中心”。
促销活动的精心策划，加上传媒媒介的巧妙创新，标王在武汉迅速“活力”起来，成为武汉市场妇孺皆知的品牌。同时伴随着“装新房，买标王地板”的终端及小区促销活动的开展，系统的促销公关为标王带来了大量的销售回报。